【海苑論壇】業績這么搞！才能翻又翻！
    一、終端業績系統診斷排查

    門店業績=客流量×成交率×客單值×回頭率或轉介紹率。

    我們需要分別從進店人流量、成交率（成交數/進店人流量）、客單值、回頭率或轉介紹率四個方面系統排查業績增長的關鍵障礙點與機會點。那么，進店人流量、成交率（成交數/進店人流量）、客單值、回頭率或轉介紹率又受那些因素影響呢？人流量主要受店面位置、宣傳推廣、店面規模、店面裝修等因素影響，成交率與客單值主要受店面規模、裝修、產品搭配與展示、人員素質與工作狀態、導購話術與技巧、產品定價等因素影響，回頭率或轉介紹率則主要受產品及服務質量、售后跟蹤等店面以外因素影響，我們還發現，多數手機店，在店面裝修、產品搭配展示、導購話術與導購技巧、人員素質與工作狀態、口碑傳播與轉介紹率等方面，都普遍具有很大的業績挖掘潛力。店門管理者不妨對以上要素進行重點關注分析。任何一個關鍵要素的突破，都可能導致終端業績百分之幾十的成長，而付出的代價卻可能很小。

    二、確定業績爆破關鍵點，制訂策略與計劃。

    診斷調研之后，為了避免精力與注意力過度分散導致員工的畏難抵制情緒、落實不力，建議每年選擇只選擇3-5個關鍵點進行集中突破。在這一環節，可以企業內部通過集體討論的方式制訂突破策略，自身人員素質能力存在不足，難以確定突破重點并制訂出有效突破策略的情況下，也可讓聚勢團隊專業顧問協助。
    在確立突破重點時，需本著“低投入、低風險要素優先”的原則。例如，在話術提煉訓練、產品搭配展示、客戶轉介紹率、薪酬獎勵制度變革等方面的努力，投入、風險都不大，優先著手；店面位置、面積、裝修、廣告投放等要素的改善，往往需要較大投入，有些如店面位置、面積的調整，還需要有合適的資源與機會，因此可以編制較長時間的突破改善計劃，不要急于求成。

    三、嚴格執行，不斷檢查、糾正偏差、持續改善。

    有了前面兩步，剩下只需嚴格執行業績爆破方案，并在執行中不斷檢查，不斷糾正偏差、持續改善即可。如此三個步驟下來，多數門店都可以實現業績少則百分之幾十、多則成倍增長。在本階段，需要定期巡店檢查，必要時甚至要親友等扮演神秘顧客暗訪，以確保前期制訂的爆破方案、話術訓練等得以徹底貫徹實施。

(適用于3C數碼賣場、商場、超市、手機零售店面、手機體驗店)