【海苑論壇】 如何才能“激發”顧客的購買欲望?
激發客戶 購買欲望
對于客戶來講,他們最關心的是產品或服務能為自己帶來什么利益,能帶來多大的利益?也就是說,一個產品或服務只要能解決他們生活生產,或工作學習中的困難,能為其帶來實實在在利益,就能促使起下決定購買。從這個角度來講,手機銷售人員在向客戶推銷手機的時候,一定要讓對方感到“你是來幫他的,而不是來單純地推銷什么”,否則,就很難取得對方的信任。客戶在作出購買行為時,面對同類產品經常會猶豫不決,不知該買什么,這是他們想了解更多的心理特征。任何一個人都希望從多個合作者中挑選出最適合自己的產品,這就意味銷售員必要時可幫這些有潛在購買意向,但又優柔寡斷的“下決定”,讓其盡快作出選擇。
突出產品核心價值
一個產品之所以能區別于其它同類產品,最根本的不同就是核心價值的不同。任何一個產品都有自身的核心價值,這也是能打動客戶的真正原因。通常,一個產品的價值很多,而核心價值往往只有一個,因此,銷售人員如何能準確定位產品的核心價值成為推銷的關鍵。產品的價值取向是指產品能給使用者所帶來的價值。
充分認識到產品的價值所在
銷售人員在推薦手機的時,必須充分認識到自己所推薦的手機能給客戶帶來什么利益?只有這樣,才能讓客戶感覺到你的價值,客戶才樂意與你交流。
直接告知客戶產品為其帶來的利益
向客戶推薦某款手機或某個應用,最終目的是幫助客戶解決遇到的實際問題。因此,在銷售過程中,銷售人員介紹手機時不妨直接告訴客戶產品帶給他們的好處,這往往更容易吸引對方的注意力。尤其是在產品銷售進入關鍵的階段時,由于客戶對產品已經有了初步的了解,銷售人員更應該直截了當,闡述產品的價值所在,促使客戶趕快下購買決定!
一部高端商務手機,它的核心價值是業務辦公,但是有些客戶把它作為一種身份的象征也未嘗不可。
那么,銷售人員必須了解構成產品使用價值的幾個因素:
產品核心價值的構成因素對產品價值大小的影響
產品的性價比
性價比是價格與性能之間的一個比值,也是客戶最看重的一個因素之一。是客戶確定是否購買的主要參考指標。產品的品牌影響客戶購買的重要因素之一,比如,品牌形象的知名度、美譽度,以及市場占有率等等,這些都是客戶評判產品價值大小的重要依據。
產品的特點優點是產品在功效上(或者其它方面)表現出的特點。如傳真機有記憶裝置,能自動傳遞到設定的多數對象。
產品的服務不僅是售后服務,而且包括整個銷售過程中您給客戶帶來的信心和方便。
產品為客戶帶來的其他產品不具備的特殊利益,能滿足客戶的某些特殊的需求。
為了不引起客戶的反感情緒,很多時候,銷售人員都寧愿繞一個大圈子,談論一些與產品不相干的話題,也不直接去推銷。其實,拋開一切說價值,直接告知客戶產品的價值所在,也是推銷活動中最常用的一種方法,而且最簡單、最有效。能更能在最短的時間內抓住客戶注意力,激發客戶的購買興趣。值得一提的是,必須對產品有個全面而深刻的認識,找到產品的真正價值所在。
珠海市海苑科技有限公司官網 gjejiao.com 歡迎垂詢!