【海苑論壇】手機店老板獨家分享關于“門店管理”的經營理念

 海苑科技導語：當前，整體經濟處于低迷狀態，門店競爭進入白熱化，或者提高促銷力度，或者強化激勵培訓，或者深化VIP顧客管理，大家在門店業績提升上可以說是各顯神通，五花八門，但是事實卻牽強人意，業績依然不能達標，銷售距離預期相差甚遠，于是，大家開始處于疲憊的管理沉默狀態，不知道如何做，也不知道如何管，上下之間處于膠著和困惑，管理陷入低效率，然后形成惡性循環，這些，是經濟低迷期的通病，也是大家無法走出的圍城。雖然市場經濟低迷，但也有很多手機連鎖做的蒸蒸日上，今天就為大家分享一位同行業連鎖老板對自己門店的經營理念！

一、上下端正態度，明確市場經營思路和方向

思路決定出路，所有工作的起點都是統一思想，保證上下同欲，步調一致，在經濟低迷期，從上至下放棄好高騖遠的思維，也不能陷入萎靡不振無所事事的怪圈，要有積極主動的意識，高層降低回報的預期值，同時給各級人員減壓，讓大家的工作更加務實有效，看得到，做得到，只要思想不滑坡，方法總比問題多，思路的正確，思想的端正，就有了市場經營的希望和未來。

在經濟低迷時期，我個人認為除了將預期降到合理的程度外，還要樹立以下四點思維：

1.經營練內功，樹立做強做精而非做大做粗思維；

1）每當需要增加人手的時候，考慮一下能否不增加，能否在現有工作職責中消化，如果實在要增加，就必須考慮人數的合理性，在門店管理的時候尤其如此；

2）每當展開一個促銷活動的時候，我們就要考慮一下如何保證活動的效果，如何讓銷量最大化，如何保證投入產出比的合理性；

3）要認真思考當前門店管理的核心問題是什么，按照公司當前精細化管理的要求應該如何改進，如何建立改善計劃；

4）要具備強烈的緊迫感，每日、每周、每月都總結自己相應的工作，分析差異，尋找機會，與團隊明確行動方案。

2.調整和優化，砍掉劣質門店，發展強勢市場；

當前，大家既要有占位意識，也要有調整和優化的觀念，在銷售部長這一級管理者眼中，一定要有取舍意識，對于銷售差，又沒有任何盈利能力，缺乏持續發展的區域和門店，果斷調整，當然，對于強勢市場，這個時候也是發展新門店的良好時機。

3.樹立競爭意識，提高競爭應對和反應速度；

管理者，一定不能夠自娛自樂，一定要找到自己的標桿，那是值得自己學習的對手，也要找到自己的競爭者，直接競爭者就是自己要及時了解觀察和應對的，要不搶在競爭對手行動前壓制對方，要不針對競爭對手積極反應，競爭是管理者必須面對市場的現實之道。

4.強化蹲點管理，關注細節，狠抓執行力。

說一千遍不如做一遍，這個時候，各級管理者應該將自己放到門店去，放入門店蹲點，通過蹲點來改善細節，研究提升辦法，通過在實地去提升現場的工作效率，改進工作辦法，因此，蹲點機制是實地管理者門店管理的最有效法門。

二、強化績效管理，目標責任更加精準

我的觀點有了思路，有了整體運營的方法，如何落地就需要展開日常的績效管理，明確目標與責任，簡單一點來說，門店的管理需要老板或者店長的帶動才能夠實現和落地，這些就必須強化門店負責人的責任和績效意識。

1.銷售任務到周，到日；
任務是一點一滴來完成的，只有從上至下將任務落實到每一人每一天，才有任務的緊迫感和責任感，讓每一天任務的接受成為每一天的開始，讓每一周成為任務差距的總結和改進，任務就離達標很近。

2.貨品售罄率到周；
貨品的售罄率是需要每周分析的，只有每周分析貨品的售罄率才能夠知道貨品的快、慢銷程度，才能夠建立銷售重點和方法，才能夠有貨品促銷和調配的計劃，讓貨品在售罄率的指揮下機動靈活起來，銷售才成為一種有效

以上就是我最近的一些小心得，究竟應該如何實施呢，在這里，我給大家設計了一個整體運營管理精細化思路：

1、針對區域門店的布局和定位進行重新梳理；
2、確定每個店的貨品規劃，樹立調整和完善目標；
3、建立區域貨品橫調機制；
4、針對門店所有陳列形象進行一次全面的改進，并明確周改進機制；
5、建立規范的推廣促銷執行方案，強化店長的活動布置效果和執行效果；
6、明確VIP拓展計劃，任務到人
7、將公司新的薪酬激勵體系給大家明確，并與督導確定培訓的需求和計劃；
8、建立月蹲點門店計劃和工作目標。

三、建立門店整體運營思路，全面改善與梳理

思路和思想只是一個方向，還只是在精神層面上，具體的做法才是門店的精髓，在做精做強的經營原則下，如果只是頭疼醫頭，腳疼醫腳，一會去做門店形象改造，一會去做貨品促銷，一會又給予人員過多激勵，這些短期內有效或無效，但是過去以后，門店依然靠天吃飯，繼續照舊！

因此，只有建立門店整體運營的思路，全面改善和梳理才是上上策略，這就是仿佛是醫生治標和治本的關系，只有從整體上解決了，才是長遠發展之道，整體運營主要包括以下六大要點。

1.整體運營的起點是門店布局與定位；

我們經常有這樣的現象，開店的時候看別人，別人開我們就開，或者因為有一個鋪面機會，價格實惠，所以馬上開店，而開店后呢，將所有的貨品一股腦兒弄上去，上貨賣貨，招幾個人，生意好就萬事大吉，生意不好則關店，至于造成的損失則沒有去思考和估量，在這樣的情況下，又容易陷入一朝被蛇咬，十年怕井繩的怪圈，不敢開店，也拒絕開店，放棄應有的機會從而導致停滯不前，因此，如何開店和做店是門店整體運營的起碼要求，在這里，我做了一個專賣店、專柜布局和定位的建議給大家，大家可以從中找到門店布局和定位的一些方法。

首先，門店布局思維需要從以下幾個角度來考慮：

1）地方性的商圈，次商圈，或步行街，或手機店鋪集中街區，要找到自己的目標拓展街道；
2）看競爭對手和同類廠家的布局，他們的布局就是我們最好的參照；
3）跟隨大型百貨商場開店布局；
4）門店周正，光線充足，門頭突出以及是否有停車位都應當作為考慮對象；
5）門店布局需要有投入產出的核算思維，只有合算才能夠做拓展規劃；

其次，在不同的街道的不同門店應當具備定位思維：

1）核心步行街一般定位為旗艦店或者形象店；
2）次商圈一般定位為標準店或者基礎店；
3）手機店鋪集中區域一般定位為形象店或者標準店；
4）大型連鎖百貨商店一般定位為旗艦柜或者形象柜；
5）地方百貨商店一般定位為基礎店；
6）縣城一般定位為形象店或者標準店；
7）社區或者鄉鎮一般定位為特價折扣店。
布局和定位清楚了，門店升級或者開店目標就明確了。

2.整體運營的基礎是門店貨品規劃；

門店布局和定位清晰以后，就要針對門店的定位展開清晰的貨品規劃，貨品規劃主要體現在四個方面，新老機型，價格區間，款型對比，庫存量。這四個方面首先根據門店的定位會有一個基礎建議，但是貨品規劃必須結合歷史數據，門店周邊競爭對手，結合當地消費習慣的差異化和慣性來進行調整和完善，當然，貨品規劃是需要做兩個動作的，一個是訂貨會的時候進行貨品整體規劃，第二就是在實際銷售過程中進行貨品規劃的完善。貨品規劃不是一成不變的，在實際的動態銷售過程中，我們必須靈活機動，尤其在一個城市內必須有強烈的橫調意識，讓門店之間的貨品形成區域一盤棋，甚至全省一盤棋是至關重要的。一店一策去做好相應的規劃。

3.整體運營的重點是門店形象工程；

門店定位和貨品結構清晰了，下一步就是門店形象工程了，針對門店形象工程主要有以下三項工作，一個是門店裝修形象，一個是門店櫥窗展示，一個是貨品陳列形象，門店裝修形象是公司整體規劃的，當然，公司也需要根據門店定位來進行SI規劃和設計，而櫥窗和貨品陳列則必須有以下幾個工作要求：

1）結合門店的定位決定櫥窗和展示的貨品方向；
2）結合貨品銷售重點展開櫥窗和貨品陳列調整；
3）貨品陳列從類別、風格款式、顏色、搭配上有效分區和呼應；
4）強化次銷售邊緣區和收銀臺的產品布置；
5）強化門頭和門口的布置宣傳氛圍；

4.整體運營的核心是門店推廣的特色和節奏；

前面講的都是門店靜態銷售的方法，靜態銷售的核心是依靠品牌力，是銷售拉力，在品牌力不足夠的情況下，就需要動態銷售來推動生意的發展，門店推廣時核心。

1）要關注每一個產品上市波段和每一個節假日的銷售推廣方案的設計，要圍繞著消費者的購物心理來展開推廣活動；
2）每一個推廣活動的執行都必須明確推廣銷售目標和任務，并有明確的推廣活動的培訓與要求；
3）每一個推廣活動執行的關鍵是需要做好推廣店內、店外氛圍的布置，同時也要做好顧客的告知；
4）每一個推廣活動都需要結合競爭對手的情況進行調整和完善，確保活動有效；
5）每一個推廣活動都需要總結和評估活動效果，為下一次活動執行積累經驗；
6）當門店銷售處于低潮時，一定要策劃大型活動造勢宣傳，集中熱賣。

5.整體運營的關鍵是顧客管理和維護；

門店生意的穩定是需要顧客的穩定性來保證的，顧客的積累就是生意的積累，因此，整體運營的關鍵是顧客管理和維護，顧客管理和維護除了顧客接待的熱情，手機挑選的專業協助，門店休閑區的設置外，更重要的是VIP顧客管理提升：

1）要積極發展VIP顧客，建立顧客檔案；
2）針對新品和促銷要及時通知VIP顧客；
3）在推廣活動設計時要有專門的VIP顧客特別活動；
4) 主動幫助顧客兌換積分，讓顧客有更多的尊享；
5) 可以定期實施會員節，通過會員節活動來提升顧客消費積極性。

6.整體運營的保障是門店導購管理與激勵。

推廣、顧客管理都是動態銷售，而所有的動態銷售推動是依靠人來實現的，因此，門店導購的管理與激勵是整體運營的保障：

1）堅決在培訓后上崗，產品、服務、技巧培訓缺一不可；
2）統一著裝和規范要求；
3）堅持晨會和分享，通過每天的任務意識和經驗分享提升工作績效；
4）設立以任務為導向的薪酬激勵體系；
5）建立導購升級體系和成長通道，促進門店的歸屬感；
6）季度區域大培訓和季度店長公司培訓，提升門店管理能力。

總結這些思路只能說是管中窺豹，給予門店管理啟發，也希望能夠給大家帶來一些工作的幫助，讓大家在市場低迷的時候提升自己的管理能力，直至提升門店效率與效益，實現自我與企業的同步發展。如此，市場低迷就能夠提升能力，待市場發展期到來即可實現快速成長，競爭之道就是在于未雨綢繆，做在前面，管理者從上至下，勿驕勿躁，保持平和的心態，實現工作的精細化，就一定能夠實現市場的穩定發展和持續經營。

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