六種渠道創新 酒仙網郝鴻峰G輪5億融資總結

        酒仙網董事長郝鴻峰表示，獲得了G輪金額5億元的股權投資，將用于繼續拓展B2C領域的市場占有份額；并加速O2O酒快到和互聯網定制業務的發展。

鴻峰演講實錄整理：

        四次創業，皆在創新渠道

我是河北邯鄲人， 但是后來創業一直在山西。1996年作為自考生上了一個民辦學校，上了一年，覺得沒意思，當然就和同班的同學一塊出來創業，在1998年3月份第一次創業。

在大家還用BB機的時候，我已經拿上了大哥大，然后坐著飛機去獨裁。但是很遺憾的是，這個生意只做了六個月就賠完了。但是現在還覺得那是一個非常有意思的生意，并且我四次創業都與渠道創新相關。

第一次生意是賣舊書，當時銅版紙的時尚雜志每當月出來以后，已經賣不動了，就要退回去，雜志社也沒有辦法銷毀，因為收廢紙的人是不要銅版紙的。OK，我就想到這個生意，從雜志社以五毛錢一本的價格回收雜志，然后七快錢一本賣給美容美發店和足療店，當時雜志原價是二十多塊。創意是不錯的，直到后來我們同學把產業做大做強了，變成全中國所有的舊書，舊雜志都拋給了我們，但是，我沒掙到錢，六個月就把生意做賠了。做賠以后，心態跌到底下的時候，不亞于今天一無所有的感覺。后來我們就開始找工作，但當時在鄭州找工作是非常難的。

從老板到找不到工作，我們覺得挺丟人的，于是換一個沒人認識的地方出人頭地，選擇了很有競爭力的太原。在太原，發過黃色小報，還被老板坑了一半工錢。當時認識了賣餃子的老板，賣餃子也是一個渠道創新。三全和思念到現在非常大，十年前就已經非常大了，而我們的餃子是沒有品牌，沒有廠房，什么都沒有保證的一個三無產品，而且我們也不敢跟超市合作，跟超市合作第一要收進店費，另一個需要壓賬期。我們就想辦法把餃子送給飯店，抓住了飯店自己現做餃子時間長經常被客人催這個痛點，叫速凍水餃的飯店化。而且不同于三全思念當時餃子都是機器包的，我們的餃子因為是手工包出來的，基本跟飯店包的差不多。第一次我們把餃子賒給飯店，第二次就要收現金了，我們用這個辦法快速的利滾利，用了七個月的時間把餃子廠從七八個工人干到將近兩百名工人，沒有花一分錢的廣告，那年在太原的銷量就遠遠超過三全和思念。但超過以后我們就被趕出來了，現在我得感謝那個老板，要不是他把我趕出來，我也許是他們公司的CEO，還在山西賣餃子。

        從一個想法到一個項目，一百天的速度

2005年的時候我們成了山西最大的酒類代理商，傳統渠道代理商。08年成都開糖酒會時，喝多了大家在一塊兒吹牛，我們說要賣酒賣到世界第一。當時世界第一的是一家洋酒企業，營業額是170億美金。當時我們還是幾個億的營業額，我說這個目標太大，就定個中國第一的目標吧，所以我們就定了一百億的目標。

二是能不能在酒業復制一個電器行業樞紐，或者國美的模式，做一個酒行的連鎖，也能做到一百億，后來在研究酒行連鎖的過程中發現，在中國開連鎖酒吧，沒一家能掙到錢，因為單店營業額太低，房租、運營成本太高，大家都掙不到錢，所以當時我們就不敢干。之后因為在清華上課聽朱元教授講的信息管理，就覺得這個創意很好，網上賣酒不需要房租，一個點評覆蓋全中國，這是一個多么天成的360模式，就是360的第六感覺是至關重要的，我就覺得這個買賣有戲，就大膽的說，我們就試一次吧。上完課大概一百天，創辦了山西酒仙網。當時一些媒體和行業論壇都認為酒仙網要做到行業老大是個笑話。

         不僅做酒類行業的滴滴打車，六種生意改造傳統酒業

酒仙網給大家的感覺是一個網絡零售企業，也就是賣酒的，其實賣酒只是我們幾大核心業務之一，是第一塊生意。在這一塊業務里，我們的業務大概占了中國酒類網絡零售市場接近50%的份額，也就是不管你在京東買的，蘇寧買的，還是在一號店買的，天貓買的，大部分都是來自酒仙網，最高的時候酒仙網的白酒占到了天貓近40%的份額。我們一直在講B2C的本質是零售，零售的本質是成本控制，不是IT公司，如果你要用骨骼公司的文化去管理你的電子商務公司一定會倒閉。

零售是全世界最古老的生意，在中國，這是勞動力成本最低的行業。選擇了B2C，就意味著與高工資，高待遇沒有緣分了。酒仙網目前在北京、上海、廣州、天津、武漢、成都和太原共有七個運營基地，倉庫總共20萬平米，差不多應該是全世界最大的酒庫了。能放下一百億的酒。在這一塊業務上，我們差不多拿十幾個億在做這個生意。全國已經四十多個城市已經可以做到次日到達，兩百個城市可以做到三日到達，邊遠地區可以做到七日到達。酒類的B2C行業和別的B2C行業不一樣，到現在基本上都很難掙到錢，因為酒類的包裝和其他產品的包裝還不太一樣，它是個易碎物品，相比綜合類電商，垂直電商在包裝成本上更有優勢，所以這就是酒窖的專業存在。我們的包裝是經過嚴苛專業的實驗來保證安全的。價格大概是沃爾瑪價格的，白酒價格大概比沃爾瑪平均價格低25%，比沃爾瑪線下的超市低25%，尤其是進口紅酒的價格大概是線下店的50%價格。

第二塊生意是增值業務——品牌運營，我們是最大的網絡酒業咨詢公司，運營團隊大概有四百人，幫助我們的客戶做增值服務，做互聯網設備，甚至幫他們來做網絡上的開店，代運營，這也是公司非常重要的一塊核心業務。

第三塊生意在移動互聯網端，我們的“酒快到”就是一個買酒神器，比如你在飯店吃飯的時候，如果在飯店里買一瓶五糧液的話大概需要一千一百塊，但是如果通過我們的酒快到，然后搜索出來最近的酒行在哪里，去買五糧液的話，大概需要650塊錢，喝兩瓶五糧液的話就省了一千多塊錢。對于賣酒的人來講呢，它是一件賣酒神器，過去你開了一個門店，守株待兔型的做生意，但今天用酒快到這個方式就可以把附近在餐飲店消費的這些人引流到店里面來。

其實酒快到是有高人在背后支招。一次同朱元教授喝酒，我就問朱老師，我說你對O2O怎么看？我們未來要做O2O的話，要在全國開幾千家店，那是一件不可能的事情，要在一個線上開一個店，開兩千多家店，那把我累死了，那得存多少錢。他說你為什么一定要自己開店呢？利用互聯網的思維，不在于你擁有什么，而在于你能整合什么，他一講，我立馬就豁然開朗，他說你看滴滴打車，它沒有一輛出租汽車，但它是全球最大的出租汽車公司，那你能不能把你的酒快到按滴滴打車模式來做。一拍腦袋，我就特別興奮。第二天就開始跟高管進行討論，在第三天的時候我們的總裁辦公會用二十分鐘通過了這個項目，直到6月9日，十一個城市進行上線，從喝完酒一個idea，到變成現實，又是一百天的速度。

我們在酒快到創辦的時候，速度遠遠超出我們的想象，當年干了兩年都沒鬧明白的事情，用了一百天已經成了行業第一名。到現在，我們平臺上已經有五萬多家終端，開通了二十個省會城市，這個月底能夠開通所有的省會城市，都可以實現九分鐘送達，如果九分鐘送不到，賠你九十塊錢，如果這個酒行及時送過去了，就獎勵三五十塊錢，和滴滴打車的一樣的模式。這樣一下就把門檻拉大了，最近又拿了很多錢，目的就是不斷的墊高競爭門檻，把自己的規模快速拉大，讓別人想都不用想。到今年年底，預計會有三十萬家終端，三十萬個酒行會搬到這個平臺上，我們的目的要做到一千萬以上的用戶，三十萬個終端。

第四塊生意是關于打造互聯網品牌，打造酒類行業的小米。互聯網時代，一個好的酒類產品，第一要有好的概念，要有好的故事，另外要有差異化，最關鍵是一定要有非常超高的性價比。我們按照小米的經營手段來做，超高性價比，絕對精悍。最近我們新上了一款產品叫小唐，兩瓶一斤半，一個非常漂亮的盒子，只賣九十九塊錢，完全顛覆性的，買了你就會覺得中獎了，這就是互聯網的產品研發。

第五塊生意是我們第一次對外公開的生意，是我們運籌了很久的B2B的生意，我們B2B生意是全中國的一百萬家酒行從酒仙網來進貨的生意。酒類的流通需要非常大的產業鏈，一體，二體，三體，到這個酒行里面已經很貴，出廠價一百塊錢的產品，到這個終端已經變成三百四到五百了，但是出來一百塊錢，只賣一百一十五，直接就干到所有縣城全中國的一百多萬家終端去了。這還沒正式上線，月底之前就會上線。

這款生意用來和我們B2C進行區別，所以我們重新弄了一個品牌叫重量酒傳統，專門針對全國的批發商，零售終端的。這個生意下來以后，零售商店酒行拿到兩百塊錢的酒，我能差不多給到一百塊，這是顛覆性的一個生意。

        守住理念，堅持原則

綜合起來，我們從第一種思維B2C，第二種品牌服務，第三種O2O，第四種打著酒類行業中的小米，第五種的B2B，到第六種的C2B，最后的結果就是一件事，用互聯網手段改造中國酒類產業，用互聯網的手段把中國酒類產業的每一個細節都改造了。

將來互聯網的手段能不能改造中國酒類的生產環境我不知道，也許將來會有F2B，但是一定是有機會的。酒仙網的理念，一群人一輩子只做一件事。酒仙網客戶都是社會精英人群，經常有人說，郝總啊，你這么多客戶浪費了，賣那個保健品多好，毛利還高，還能提高客單價。我說這樣的事兒你不用多談，我們只會賣酒，其他買賣我們不會干。這是我們公司的原則，所以當我們面臨一個強大的綜合性的對手的時候，最有效的辦法就是做專業化。因為中國酒類行業市場大概是一萬億，如果B2C占行業10%的話就是一千億，即使只做B2C也是一家非常偉大的公司了，更何況我們有六種手段改造這個產業，如果將來我們占這個行業30%的話，這就是三千億，全球第五。任何一個行業都面臨互聯網升級改造的機會，而且比我們過去用傳統手段想去改造的時候，投入的成本要少得多。

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