【海苑論壇】零售門店該如何帶好一支“特種兵”團(tuán)隊(duì)

 海苑導(dǎo)語：店面銷售團(tuán)隊(duì)的管理，就是對(duì)人的管理。如何讓團(tuán)隊(duì)里的人積極做事，用心做事，才是管理的真正目的。

一、比
店面銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部一定要形成“比”的氛圍：落后的比先進(jìn)的；業(yè)績(jī)差的比業(yè)績(jī)優(yōu)秀的等等，只有這樣，整個(gè)團(tuán)隊(duì)才能產(chǎn)生一股向前沖的動(dòng)力，始終保持活力。
想要形成“比”這樣的一種氛圍，可以采取下面的方法：
1、定期公布法：
考核銷售額方法，隊(duì)伍內(nèi)部定期的將每個(gè)人的業(yè)績(jī)公布。這樣做比較直接，對(duì)優(yōu)秀的人員有很大的激勵(lì)作用，同時(shí)能夠讓落后看員工到差距。
2、攻心法：
這種方法多用于新進(jìn)員工比較多的隊(duì)伍中。店長(zhǎng)或者經(jīng)理將業(yè)績(jī)定期或不定期的以私下交談的方式透露給員工，一方面讓員工產(chǎn)生領(lǐng)導(dǎo)重視自己的感覺，一方面可以讓員工有時(shí)間通過學(xué)習(xí)，提高后，再參與競(jìng)爭(zhēng)，創(chuàng)造公平競(jìng)爭(zhēng)局面。

核心是：讓團(tuán)隊(duì)成員獲知自己的成績(jī)及他人的成績(jī)，并主動(dòng)的來進(jìn)行比較，從而發(fā)現(xiàn)差距。

二、學(xué)
以下三種不同的學(xué)，能夠形成不同的團(tuán)隊(duì)文化，從而打造出不同氣質(zhì)的團(tuán)隊(duì)來。
1、業(yè)績(jī)差的向業(yè)績(jī)好的學(xué)：
業(yè)績(jī)差的店員去積極的觀察、模仿業(yè)績(jī)好的店員，學(xué)習(xí)工作經(jīng)驗(yàn)方法，提高銷售技巧；
2、業(yè)績(jī)好的向業(yè)績(jī)差的學(xué)：
這種學(xué)更多的是強(qiáng)調(diào)店長(zhǎng)及經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)內(nèi)的一種平衡。
3、大家一起學(xué)：
這種學(xué)需要店長(zhǎng)及經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)內(nèi)營(yíng)造學(xué)習(xí)的條件，比如七部成單法每天或者每周按時(shí)間規(guī)定去看、學(xué)。　
三、趕
“趕”，自然表示的是追趕、趕超了。這個(gè)階段就是要讓后進(jìn)店員將“學(xué)”到的東西落地，開始改善自己的不足。
店長(zhǎng)或者經(jīng)理要努力讓隊(duì)伍內(nèi)部形成“你超我趕”的局面，要為這種氣氛創(chuàng)設(shè)條件，必要時(shí)以獎(jiǎng)懲制度來促進(jìn)也是可以的。
1、鼓勵(lì)。
通過“學(xué)”，讓后進(jìn)店員看清差距，認(rèn)識(shí)到自己不足。其實(shí)在“學(xué)”這個(gè)階段，更為重要的是讓他知道下一步的方向，同時(shí)經(jīng)過深入淺出的講解，提升趕超先進(jìn)的勇氣這
2、獎(jiǎng)懲。
以制度為導(dǎo)向，來引導(dǎo)后進(jìn)店員奮起追趕。
核心是：后進(jìn)店員開始行動(dòng)。這是很關(guān)鍵的一步，僅“比”、“學(xué)”，但是員工卻遲遲未開始行動(dòng)改善，那么店面隊(duì)伍內(nèi)很可能已經(jīng)開始有灰色情緒蔓延，店長(zhǎng)或者經(jīng)理要盡快的查明原因消除，不然，團(tuán)隊(duì)的活力會(huì)喪失殆盡。

四、幫

1、店長(zhǎng)及經(jīng)理幫。
在趕超出現(xiàn)困難的時(shí)候，對(duì)后進(jìn)員工給予的幫助。目的是讓后進(jìn)店員迅速提升趕超速度，或者是縮小與先進(jìn)員工的差距。
2、先進(jìn)員工幫。
這是一種團(tuán)隊(duì)意識(shí)培養(yǎng)的結(jié)果。首先要以政策來引導(dǎo)先進(jìn)員工來幫后進(jìn)員工，其次對(duì)先進(jìn)員工進(jìn)行教育，提升認(rèn)識(shí)。這種大家相互幫助氛圍一旦形成，戰(zhàn)斗力極強(qiáng)。但難度也是最大的，難就難在引導(dǎo)上。
核心是：保持后進(jìn)店員努力的積極性，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)意識(shí)。形成隊(duì)伍內(nèi)部凝聚力，使團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力得到有效提升。

五、超
1、全面超越。
這個(gè)情況是指后進(jìn)店員各個(gè)方面都已經(jīng)超越先進(jìn)員工。這是最令人欣喜的一種局面，因?yàn)檫@代表專業(yè)知識(shí)和銷售技巧全盤都得到了提升；
2、條件下超越。
后進(jìn)店員取得了一定進(jìn)步，但客觀上還未能超越先進(jìn)，這時(shí)，店長(zhǎng)或者經(jīng)理通過一些條件的設(shè)定，使其出現(xiàn)局部超越。這種行為主要目的是鼓勵(lì)和激勵(lì)。
核心是：使隊(duì)伍內(nèi)開始真正的競(jìng)爭(zhēng)，每個(gè)成員都保持一定的壓力。同時(shí)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)的過程來對(duì)專業(yè)知識(shí)及行業(yè)動(dòng)態(tài)進(jìn)行分析，以利于競(jìng)爭(zhēng)的保持和良性。